「ベンチャーキャピタリストは例えるなら”総合格闘技”のような仕事」ジェネシア・ベンチャーズ鈴木さんのタグ付け戦略

楽しく働く人を応援するメディアQ-SHOCKをご覧のみなさま、こんにちは、ROYです。最近メルカリなどのIPOがあり、それに伴いベンチャーキャピタル（以下、VC）という職業にスポットが当たるようになってきました。でも実際何をやっているかは見えにくいですよね。そこで今回は、インドネシアでベンチャーキャピタリストとして活躍されている鈴木隆宏さんにお話を伺いました。

プロフィール

鈴木　隆宏(Takahiro Suzuki)

1984年生まれ、福岡県出身。早稲田大学卒業。サイバーエージェント・ベンチャーズ（現サイバーエージェント・キャピタル）のインドネシア拠点の代表を務め、ベンチャーキャピタリストとしてインドネシアを中心とした東南アジアの企業への投資活動及び経営支援業務に従事。東南アジアを代表するEC企業であるTokopedia等を担当。現在はジェネシア・ベンチャーズのジェネラル・パートナー。

個が立つためのタグ付け戦術とは

ー現在の職業を教えてください。

ベンチャーキャピタリストです。ベンチャーキャピタリストは将来有望と思われる急成長するスタートアップ企業に投資を行い、資金調達のサポート、ビジネスパートナーの紹介、組織・人事制度設計のサポート等を通じて成長を後押しする職業です。

特に私は個としてしっかり立って、起業家と対等にやり取りできるベンチャーキャピタリストである事を心がけています。

ー個が立つキャピタリストの特徴ってありますか？

何かしらの圧倒的な成果を上げている人や、ある特定領域において深い経験がある人かな、と考えています。やはり一番分かりやすいのは、投資した支援先がものすごいリターンを産み出しましたみたいな成果です。ただ、VCにおける成果は、投資してから結果が出るまで物凄く時間が掛かります。だから、目に見える結果が出るまでの過程において、“〇〇と言えば△△さん”みたいなタグ付けが大事だと感じています。例えば、日本におけるグローバル含めたSaaSビジネスに詳しいベンチャーキャピタリストと言えばBeenext前田ヒロさんやSalesforce Ventures浅田さんとかです。

勿論、成果を出すことがもっとも大事ですが。またこのようなタグ付けの重要性はベンチャーキャピタリストに限らず、ビジネスマン全般にも当てはまると思います。例えば、社内において“××が分からなかったらあの人に聞こう”みたいな感じです。タグ付けされていることで社内や取引先から頼られるシーンなども増えて行くと思います。デキるビジネスマンは、その人の強みが分かりやすいのが特徴です。

ー鈴木さん自身のタグ付けは東南アジアで強いというところですか？

そうですね。ただ、今は結果として東南アジアに強いというタグ付けが出来ていますが2011年のインドネシアに渡航したばかりの時は、違うタグ付けをしていました。僕は渡航以前はサイバーエージェントで子会社のマネジメントを経験させてもらっていました。組織やビジネスの0→1や1→100の事業を作る経験、部下を何十人とマネジメントする経験をさせていただきました。こうした経験を通じて、マネジメントの罠というか落とし穴を理解していました。なので、投資した会社が２年半という短期間で5人から100人に急成長した際に、そろそろあの落とし穴が来る、というのが感覚的に分かっていたので、そこに対して素早く、適切なフォローが出来ました。そういう意味で、「事業経験がある」という部分が当時インドネシアでベンチャーキャピタリストをやっていた金融やコンサル出身の人とは違う、自分のタグ付けでした。

ーＶＣは以前、金融のイメージが強かったと思いますが、最近では鈴木さんのように事業経験のある人を求めている傾向があるように感じます。

そうですね。VCが起業家から求められるポイントが増えているからだと思います。お金というのはもともと色がない、なので極論お金だけであれば誰から受けても良いと思います。ただ起業家の立場からすると、株式を渡すということはある種、自分の血や肉を渡すのと同じようなことだと思います。同じ船に乗るという言葉も同じ意味だと思いますが、起業家の目指している、成し遂げたいビジョンと同じ方向を向けているかどうか、またそのビジョンを実現する過程にどれだけ貢献出来るかが重要です。投資だけして、あとはノータッチというのは良くないと思います。勿論、起業家によってはあまり支援を求めないケースもありますが。

起業家も初めから万能ではないので、例えばファイナンスの知識があまりない場合、それをVCが支援する事もあります。また例えば、マネジメントや組織形成が苦手で起業するという人も中にはいます。でも結局、企業が成長すると自分で組織を作らないといけない状況に陥るわけです。起業家自身も成長して、チームを拡大する、作っていくという意識をもたないといけない。でも、どうやって組織を作れば良いかわからない。そうなった時、自分で考えるよりも経験がある人や分かる人に聞いた方が早い。そうすれば、聞いたことを参考に自分なりにルールを作っていけるようになります。

今、お金の出し手がどんどん増えているので、お金の出し手が多様化した中で起業家もどの投資家からこういった貢献を引き出したい、と選ぶようになってきている。だからVCが提供できるファンクションを広く用意して、価値を大きくしていかないと起業家から選んでもらえないです。

経営チームにはハイスペックエンジンより大きいタンクが必要

ー鈴木さんは様々な投資をされてきましたが、VCとしてどういう企業に投資するかという要件はインドネシアでも同じですか？

同じです。基本的に3つ見ます。1つ目は市場の大きさ、有望な市場かどうか、2つ目に経営チーム、3つ目に経営チームが描く戦略です。その中で一番大事なのが市場選択です。やはり市場が大きくないと、どう考えても大きくならない。ただ、市場選択だけで投資は絶対決めません。市場を選択した経営チームがどういう想い、どういう経験を持っているか、といったところを見ます。戦略よりは経営チームが大事です。戦略は後から変えられますし、最初に作った戦略のままでいくことは100％ない。逆を言うと、マーケットに入っていく中で柔軟に戦略を修正しながら、実行できるかというところが大事で、そういう意味で経営チームの方が戦略より大事です。

ー鈴木さんは投資される際に、経営チームのどういうところを見られていますか？

経営チームの今までの経験や、何故その事業に取り組むのか？取り組む事業に経営チームの過去の経験が活かせるのか、などは見ていますが、それ以上に経営チームにCEOやCOOなど共同創業者が2、3人いるとすると、その方達の強みと弱みが補完関係にあるかどうかを見ています。同じような強みしか持っていないと経営をする中でぶつかる壁を乗り越えられないケースもありますし、お互いの強みが近しい事により反発し合ってしまうケースも見てきました。なので、やはり強みと弱みが明確にあってそれをチームで補完しあっているかどうかが大事だと感じています。

もう一つ、僕とジェネシア・ベンチャーズの共同パートナーである田島の共通言語でいうと、欲求の”タンク”の大きさを見ます。よく思考能力やスキル等を“エンジン”に例える事もあると思います。ハイスペックなエンジンを持たれている方はプレゼンが分かりやすい事も多いですし、戦略も解像度高くクリアに描かれている事が多いです。ただ“エンジン”のスペック以上に重要なのがエンジンを動かす為の燃料を載せる”タンク”が大きいかどうか。

極端な言い方をすれば”エンジン”のスペックが高い人は初速も良く、そのまま成長できていると良いのですが、何か大きな問題に突き当たった際に諦めてしまったり、心が折れてしまうケースを見てきました。その際に諦める人と諦めない人の違いを考えると、欲求の”タンク”の大きさが大事であると気付きました。

欲求の“タンク”が小さい人は、上手く行かなくなった際にどんなに良いスペックの”エンジン”を持っている人でもガス欠を起こしてしまいます。一方で、そこそこのスペックの”エンジン”であっても、欲求の”タンク”が大きければ走り続ける事ができます。また走り続けられる人は経験を積んでいく内に、どんどん”エンジン”のスペックが変化していきます。

ただ”エンジン”と違い、欲求の”タンク”はなかなか大きくなりません。ですので、初めから大きい欲求の”タンク”を持っているか？を見ています。

ー”タンク”の大きさって何で決まりますか？

過去のいろんな原体験だと思います。欲求の”タンク”は大きさもあれば種類もあって、金持ちになりたいとか、モテたいとか、物欲とかの比較的分かりやすい欲求もあります。ただこういった欲求はある程度のところまでいくと満たされるものです。こういった欲求に憧れているうちは、満たされる欲求レベルが手前に来過ぎている印象があります。個人的には最初から欲求が社会に向いている必要性はないとは思っていますが、最終的に大きいことを成し遂げる人は対社会においてどういうインパクトを残したいかとかそういう世界観になってくると思います。

金持ちになりたい、モテたい、物欲とかは自分に向いた欲求で、To Meの欲求と言えます。上記のように対社会に向いた欲求はFor Youの欲求と言えます。このTo Meの欲求とFor Youの欲求のバランスが大事だと感じています。これがあまりにFor Youが強いと非営利っぽくなってしまいます。勿論、To Meが悪いわけではなく、人間には自分に向いたTo Meの欲求は必ずないとダメだと考えています。ただTo Meの欲求を満たすためにFor Youの欲求が大きければ大きいほど結果的にTo Meの欲求も大きくなる。まずは常に関わる社会、人へのGiveを強く意識する事、その結果自分に大きく返ってくる(=Take)、このような考え方を持っている人の方が上手く行っているように思います。

最初から欲求が社会に向いていなくてもよくて、成長していく中で、このままだとダメだなと気付いた時に、社会に目を向けて、社会に向けた事業をする。自社が儲かるだけじゃなくて三方よしの事業に切り替えていく。ただ、初期段階において事業の目線って重要だと思います。例えば小さく素早いEXITをしたいのか、社会を変えていきたいと本気で思っているのか、何故そう思っているのか。これが過去の原体験や自分の欲求と選んだ市場領域がつながっている人ほど強いです。例えば頭の良い人は、マクロなデータや動向からこの領域は絶対伸びると考え市場を選んでいる、つまり、左脳ベースで論理的に市場を選択する人が多い。これは間違ってないけれど、その論理的な市場選択に右脳寄りの想いがしっかりと加わっていればいるほど更に強いと思います。

ー例えば右脳寄りの人と左脳寄りの人がタッグを組むというのも良いですか？

それも全然良い。ただ最後は社長の”タンク”が大きくないとダメです。途中で社長よりCOO、右腕の人の方が社長に向いているケースもあり得るし、それで社長が変わることも過去に支援先でありましたが、何れにせよトップに立つ人間が大きい欲求の”タンク”を持っている必要があると思います。

ー大きい“タンク”を持っている人かどうかを見極めるどうすれば良いですか？

深く議論するしかないです。時間を共にするとか、ディスカッションを重ねるとかで見えてくるものだから、はじめましての瞬間にこの会社に投資しようって思う事はほぼ100％ないです。私の場合は、以前は最低でも2〜3ヵ月は膝を付き合わせながら仕事のことやプライベートなことを含めて話し、相互理解を深めていました。起業家と友達になるというかプライベートでも付き合える状態にしてから投資する感じです。ただ今は東南アジアにVCのライバルが増えてきたので、もう少し意思決定を早く出来るようにしないといけないのですが。

ベンチャーキャピタリストは総合格闘技

インドネシアで鈴木さんがVCとして支援していたTokopediaの方々

ー今のVCの課題みたいなところってありますか？

特にこれは！という課題感はないけれども、VCがどういうことをしている仕事なのか、どういう想いを持って働いている人がいるのか、が世の中の人から分かりにくいのは課題かなと思います。どんな仕事なのか、が分かりにくいとそもそも興味を持つ人も少ないですしね…。また起業家を増やすには、VCもより多様な人材が集まる必要があると感じています。

ーどういう人がVCに向いているみたいなのはありますか？

まず、ベンチャーキャピタリストは主役になりたいと思うタイプの人には向いてないと思っていて、あくまで起業家の黒子で在り続けるべきだと思います。

優秀な起業家に信頼され、一緒に働きたいと選ばれるベンチャーキャピタリストには人間性が良いのは勿論の事、起業家が苦手な事、サポートして欲しい事を網羅的にカバーできないといけない。言わばビジネスの世界における総合格闘技だと感じています。戦略の壁打ちやファイナンスのサポートをしたりするのはもちろん、起業家と共に泥臭くやる、実行のところも一緒に汗を流せることが大事です。起業家が求めるものに対して、しっかりと返せる状態にしておかないと優秀な起業家から選んでもらえません。ですので、相当な自己研鑽が必要です。

なんとなく今後のキャリアステップを考えてVCで経験積んでおきたいみたいな考え方の人では、総合格闘技でチャンピオンになれないです。以前よりは、VCを志望する人も徐々に増えており、なんとなくVC面白そうと思う人が出てきているように感じています。実際にベンチャーキャピタリスト志望者の方と面談もさせていただくのですが投資銀行・監査法人での勤務経験があるのでファイナンスに強いです、であったり、戦略コンサルティングファーム出身で論理的思考が強いです、といったスキル面での話が多いと感じています。勿論、これらの能力はあるに越した事はないのですが、それ以上に「その人自身が将来的に何を成し遂げたいのか？」「どういう人間で在りたいのか？」などの個人の想いの部分が大事だと考えています。キャリアはあくまで手段でしかないので。

個人的には、ベンチャーキャピタリストに向いている人は、自ら起業する道を選ぶよりは、ベンチャーキャピタリストという職業を通じて地球・社会へのgood impactを最大化させることに強い興味と熱意を持っている人だと考えています。２番手気質のある人は向いていると思います。

ー鈴木さんはどんな”タンク”を持って”エンジン”を回されているんですか？

2つあります。まず、学生時代にカンボジアの支援をしていた時期があったので、まず新興国や社会課題にかなりの関心がありました。その中でNGOのお手伝いしている時に、持続可能な支援ではないと感じました。日本のNGOの多くが寄付金に頼りながら運営しているのですが、寄付金が途絶えた瞬間に事業が回らなくなってしまう、といった課題を感じていました。ですので、NGOもNPOも事業を通じてある程度収益を生み出し、継続して運営出来る状態にするべきだな、という想いが1つ。なお、僕は草の根の活動を否定はしないし、草の根活動は非常に大事であると考えています。ただ2つ目の想いに繋がるのですが、草の根の活動だけだと世の中を大きく変える事ができないと感じていたので、世の中を大きく変革する側に回りたいという思いが、学生の時にありました。

世の中を大きく変革するというアプローチとしては、例えば政治家や官僚になり、政治の世界から世の中を動かす、学者になって研究を通じて貢献をする、民間でビジネスを通じて貢献する等といろいろあると思います。その中で1番、世の中を動かせると思ったのが民間だったんです。また、僕は当時、マイクロソフトの創業者であるビルゲイツに強烈に憧れていて、ビジネスで成功を収めただけでなく、ビル＆メリンダ・ゲイツ財団が世の中の大きな課題をより良く変革するのに貢献している姿を見て、自分も成功者になり、世の中に対する発信力を持って、貢献していきたいと感じていました。

そこで就職活動をする際には、当時はまだ先人の成功者の数がそこまで多くなく、若い自分が何者でもない状態から何かを成し遂げられる可能性があると感じて、インターネット業界に目を向けました。当時は今ほどスタートアップブームなども来てない状況だった中で、Ameba Blogすらまだ立ち上がっていなかったサイバーエージェントと出会いました。当時は、広告事業やAmeba Blogのみならずメディア事業を続々と立ち上げようといった機運も有り、新規事業や子会社を数多く設立していました。そのような会社で新規事業を沢山経験させてもらえれば、新規事業領域における最先端の人になれると考えました。それが結果的に冒頭に触れたような個のタグ付けに繋がってきます。社会人歴の浅い人間でも〇〇に物凄く詳しいよね、といったタグ付けが出来る。すると少なくともその業界内での影響力が上がる。それを積み重ねていった結果、世の中に対する発信力が増し、また自分が携わる事業を通じて働きかけができれば、世の中を変えれるんじゃないかなって考えました。

大企業に入ってある程度の経験を積んだ後に50歳とか60歳になって世の中を変えようとしても、その時には地球がもう手遅れみたいになっている気がしたので、それをスキップしてやりたいなというのがありました。自分で起業することも考えていた時期もありますが、いろいろなチャンスがある中でベンチャーキャピタリストという職業に出会いました。優秀な起業家と併走し、より大きな社会への良いインパクトを生み出せるVCの仕事はすごく素敵なことだなと感じました。また、個人的な事なのですが、サイバーエージェントで数多くの新規事業に挑戦する機会をいただいた結果、新規事業は大好きなのですが、飽きっぽいと言いますか…同じことを5年続けるというのが苦手でして…完全に嗜好性の問題ですが2～3年に一度何か新しいことを仕掛けるというのが好きというのもあり、多くの新規事業に携われるのでベンチャーキャピタリストになったというのも理由の1つです。

若手はとにかく目の前のことにコミットせよ！

ー現在はインドネシアメインで投資をされてきましたが、今後はインドネシアから他の国にも投資していきますか？

今考えているのは、ベトナムです。サイバーエージェント・ベンチャーズ（現サイバーエージェント・キャピタル）時代にもベトナム、タイ、あとインドにも投資していました。ですので、これらの国はカバー出来るので積極的に拡大していきたいと考えています。ただまずはインドネシアを強みにしながら他の国も見て行くという方向で考えています。結局これもタグ付けなのです。インドネシアだと、自分で言うのも恐縮ですが、幸いそれなりに実績も成果も残せており、多くの優秀な起業家を支援させてもらいました。

何故インドネシアを強みにすると良いと考えるかというと、インドネシアは、東南アジアの中で最も人口が多くてGDPも大きい。その市場で成果を残せているベンチャーキャピタリストの一人というタグ付けができていると、例えばベトナムの優秀な起業家からしてもインドネシアでトップクラスのパフォーマンスを残せているベンチャーキャピタリストの一人という実績で、話を聞いてもらえます。それはタイでも同様です。またインドから見ても東南アジア、特にインドネシアは気になる市場になっています。僕が今から突然インドにVCとして参入しても、強みがないと正直厳しいです。ただ東南アジアに興味のあるインド人の起業家にとって、東南アジアで一番市場ポテンシャルの大きいインドネシアに詳しい投資家となると話を聞いてくれるし、投資機会も貰えたりします。そういう意味でもタグ付けは、物凄く大事です。だから長い目で見ても、インドネシアにしっかりと根を張り続けることが結果的に他の国にVCとして参入する際にすごいレバレッジが利くと考えています。

ー学生に一言お願いします！

今、学生さんに言いたいことは2つあります。まず、興味があることを興味があるままで終わらせないで欲しいということです。結局、興味があるだけの状態は0です。そこから興味があることを1回試してみるとか、興味があることの集まりに行ってみるとか何かしらの行動を起こすと0が1になる。1になって初めて掛け算で増やすことができるようになる。1に1000かけたら1000だけど0に1000かけても0のままです。まず0を1にする経験をとにかく多くやるべきです。また、なんとなく興味があるだけだと本当に興味があるかわからない事も多い。けれど行動を起こす事で1にすると、実はあまり興味がなかったことに気付いたりする。そういう経験がないまま就職活動始めちゃうから自分が分からなくなり、迷い悩んでしまう人が多くなると思う。なので、まず0を1にするという経験を多くやって欲しいです。

2つ目に「目の前のことにコミットしろ！」です。

人ってすぐ隣の芝が青く見えてしまうんですよね。まず今、自分が置かれている環境で成果が残せていないのは、本当に自分がやりきった上で成果が残せていないのかということを考えないといけない。やり切って成果が残せていないのであれば、合わないだけなので、別のことをやった方が良いと思います。ただ、やり切らずに別のことをやってしまうと結果的に別のことでもやっぱりやり切れない事が多いと思います。とにかく、やり切る事、目の前の事に熱中、熱狂するという経験がすごく大事で、そういう経験の有無が社会で活躍できるかどうかに相当影響すると思います。